8月6日，挪威客户在陕西龙星新材料科技有限公司生产基地选品（资料照片）。
8月10日，陕西龙星新材料科技有限公司（以下简称“龙星公司”）董事长助理张硕拉着两个沉甸甸的行李箱赶往机场，箱子里装满了圣诞树样品。
“东南亚地区关税较低，我们打算去搏一搏。”张硕说，目前已锁定两场专业展会，预计带动明年订单增长10%。
面对复杂多变的外贸形势，陕西外贸企业“以变应变”，主动出击，在布局海外市场的同时，不断开拓国内市场，展现了向新而行的活力和劈波斩浪的勇气。今年1月至6月，陕西货物进出口额2445.1亿元，同比增长7.5%，高于全国4.6个百分点。
从单一市场到多元市场——
拥抱世界更广阔
为应对关税波动，龙星公司做了很多努力。
“4月，我们赴美国拉斯维加斯参加礼品展时，专程拜访了长期合作的美国客户。”张硕回忆，虽然客户口头承诺分摊新增的关税，但由于对市场前景担忧，他们至今仍未兑现新的订单。
“突变”并未打乱龙星公司的发展节奏。事实上，早在2018年，龙星公司就受到关税波动的影响。这让他们意识到单一市场的风险。
“那时起，公司就有意调整市场布局，将出口重心转向中亚、欧洲、中东等地区。目前，公司仅保留10%的美国市场份额、约80万美元的年出口额，整体出货没有受到太大影响。”张硕说。
这样的底气源于企业一直走中高端路线，质优价廉的产品在欧洲、中亚市场上很有竞争力。
“我们拥有全产业链优势，每年都会生产一些新款式。”张硕介绍，对于生产商来说，不创新就意味着被淘汰。
“我们每年30%以上的产品是新款式、新颜色、新材质。”张硕笑称，“流行趋势把握好了，才能顺应不同国家人民的消费习惯和审美。”
市场多元化让企业整体风险得以降低。省商务厅大力支持企业布局海外市场，推出补贴“组合拳”，通过海外运费、中信保保费及国外展位费等专项补贴，帮助企业站稳脚跟。
当前，龙星公司更多的业务团队正走进东南亚地区，积极谋取RCEP等多边合作框架下的市场机会。开启新程，张硕信心十足：“公司即将在吉尔吉斯斯坦建立基地，这将大幅扩大我们对中亚国家的出口规模。”
在“陕耀全球”专项行动推动下，今年，陕西已组织120余家企业赴波兰、沙特、伊朗、日本等国家和地区参加9个展会，累计成交额18.5亿元。陕企“走出去”的步伐不断加快。
从产品销售到模式输出——
稳扎稳打更坚定
订单多点开花，为企业带来可观收益。值得注意的是，陕西一些企业已迈出更大步伐——从单纯的产品销售转向品牌输出、模式输出，市场规模持续扩大，已在海外市场占据重要份额。
陕西雅兰寝饰用品有限公司（以下简称“陕西雅兰寝饰”）的转型就颇具代表性。
“过去，我们为韩国中间商、贸易商提供酒店布料制品，品牌认知度几乎为零。”8月9日，陕西雅兰寝饰总经理任勇说，“近年来，为打开更大市场，我们在韩国设立分公司，重点拓展高端酒店市场，品牌知名度迅速提升。今年，我们的品牌影响力已跻身韩国高端酒店布草行业前三。”
品牌影响力提升，利润随之提高，销售额逐年攀升。任勇说：“今年，公司积极布局智利、阿联酋等地市场，通过设立海外分公司推进本土化运营，加速产品输出向品牌输出转型。”
真正的突破始于模式出海。
近年来，韩国酒店业转向租赁模式。捕捉新机后，陕西雅兰寝饰积极联系国内厂商，输出“布草智能租洗一体化”模式。
“传统酒店要花大价钱采购床上用品，一次性投入很大，洗涤支出也颇高。我们提供从供应、租赁到洗涤的一条龙服务，让酒店省心又省钱，一年下来能节省40%的成本，提升50%的运营效率。”任勇介绍。
从软件系统到硬件设备，从人工服务到物流配送，这家外贸公司处处精益求精。“唯有持续创新，锻造核心竞争力，我们才能抵御市场冲击。”任勇感慨道。
在复杂多变的市场环境下，包括汉德车桥、百跃羊乳在内的多家陕西企业，正从被动接单转向主动输出品牌和标准。通过创新设计和技术突破，一些企业成功推动传统产业向高端化、智能化转变，实现了从卖产品到卖品牌的升级。
从主打外贸到参与双循环——
攻坚克难更从容
前些年，陕西企业在“出口转内销”的同时，仍将外贸作为主攻方向。近年来，随着外部环境不确定性增加，越来越多的陕西企业将内销市场作为主战场，经营得风风火火。
从2019年到2025年，宝鸡市大地纺织有限公司（以下简称“大地纺织”）内销业务从10%提升到50%以上。
对大地纺织董事长刘红兵而言，转战国内绝非简单的市场切换，而是走出“舒适区”，开启一场艰难的跋涉。
刘红兵说：“不仅要拼质量、拼价格，最让人措手不及的是订单形态的变化。动辄上百万的大单已成往事，取而代之的是小批量定制订单。”
看着办公桌上堆积如山的样品和设计花稿，刘红兵告诉记者，为了适应国内市场，公司投入大量精力研发新品，而产业升级和技术创新是必须攻克的难关。
在新材料和设计创新方面，大地纺织成立研发中心，与浙江理工大学等3所院校合作研发新型绿色环保面料。
“我们从植物中提取纤维纺纱，织成布匹；他们为我们做检测，提供数据支撑和研发建议，为产品上市提供了很大助力。”刘红兵说。
变化已经发生。在大地纺织智能化数字车间，原先轰鸣的纺织机械已被数字化生产线取代，从织布到印染全部自动化生产。
“上周，我们刚拿下一家江苏企业的订单。”刘红兵指着正在测试的超细旦莫代尔面料说，“这单的利润比原来的外贸订单要高一些。目前，我们的莫代尔面料国内市场占有率在三成以上。”
3年来，大地纺织在研发、设备上投入了860多万元，拥有9项发明专利。“无论是产品竞争力还是国内销路，我们都有信心。”刘红兵说，“一切都在向好的方向发展。”
围绕外贸企业转内销的需求，陕西商务部门积极行动，在华润万家等多个商超设置“外贸优品中华行”展区，展示销售夏凉被、食品、饮料、蓝牙音箱等优质产品，帮助外贸企业更好实现国内市场“着陆”。
在各方合力下，陕西外贸企业“多条腿”走路，韧劲越来越足。正如刘红兵所说：“做好自己的事情，才能走过狂风暴雨！”
